Czy potrzebny jest trener w biznesie?
Błędem sprzedawcy jest kierowanie się tylko własnym spojrzeniem i doświadczeniem. Handlowiec powinien być autentycznie wsłuchany w to, co mówi klient i znaleźć dla niego najlepsze rozwiązanie –tłumaczy Andrzej Mika, trener sprzedaży w Superauto.pl.
Współczesny klient w niczym nie przypomina tego sprzed jeszcze kilku lat. Mamy coraz większą świadomość naszych praw i co nie jest bez znaczenia, ogromne możliwości wyboru. Jeśli czujemy, że sprzedawca nie rozumie naszych potrzeb, nic od niego nie kupimy. Nawet jeśli cena będzie bardzo atrakcyjna.
- Kiedyś mówiono: traktuj klientów tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Ta rada nie jest już aktualna. Obecnie obowiązuje maksyma: traktuj klientów, jak chcą być traktowani – mówi Andrzej Mika. I dodaje, że czasy, kiedy sprzedawca podejmował decyzję za klienta, na szczęście odeszły do lamusa. Superauto.pl wzięło pod uwagę zachodzące zmiany i rosnące wymagania klientów dlatego od kilku miesięcy współpracuje z trenerem sprzedaży.
Klient ma prawo wymagać
- Czy trener jest potrzebny handlowcom z wieloletnim doświadczeniem? To zabrzmi marketingowo, ale tak – uważa Andrzej Mika. – To nie jest tak, że handlowcem po prostu się jest. Ten zawód wymaga ciągłego rozwoju, podążania za biznesem, za zmianami, za nowinkami – wymienia. Przytacza też debatę na jednej z konferencji poświęconych HR-owi, o tym, że w bliskiej przyszłości klient będzie potrzebował kogoś na kształt sprzedawcy – przewodnika. Co to znaczy?
- Współcześnie każdy z nas przygotowuje się do poważnych zakupów, a takim jest niewątpliwie zakup samochodu, dużo lepiej. Wystarczy wpisać w wyszukiwarce hasło i znajdujemy setki wyników. Jesteśmy w stanie bardzo dobrze przygotować się do zakupu. Czytamy opinie o produkcie czy firmie w różnych źródłach. Nie zawsze rzetelnych. Handlowiec musi umiejętnie zweryfikować tę wiedzę, uzupełnić ją i decyzję zostawić klientowi – tłumaczy trener sprzedaży w Suerpauto.pl
Budowanie relacji z klientem
W zmianie podejścia do współczesnego klienta Andrzej Mika wskazuje na konieczność zbudowania relacji, a nie tylko powierzchownego kontaktu. Kupując samochód, kupujemy produkt, który ma rozwiązać nasz problem. Mamy prawo wymagać od dobrego sprzedawcy zrozumienia i tego, że będzie wiedział jak nasz problem rozwiązać. Jakiego samochodu, czy finansowania rzeczywiście potrzebujemy.
Traktuj klientów, tak jak chcą być traktowani
- To jest złoty środek i nie mówię o żadnej manipulacji – zastrzega Andrzej Mika. – Jeśli przyjdzie do mnie osoba dynamiczna, a ja zacznę jej przedstawić tabelki czy wykresy, to proszę mi wierzyć nie dogadamy się. I odwrotnie, kiedy klient oczekuje konkretów, a sprzedawca nie będzie umiał ich przedstawić również klapa. Współczesny sprzedawca musi wyczuć, na czym klientowi zależy i w jaki sposób chce być traktowany. Kompetencje społeczne to ważna umiejętność - dodaje.
Co może zrobić trener sprzedaży?
- Może uświadomić ludziom z długoletnią praktyką potrzebę rozwoju. Mamy taką ogólną tendencję jako ludzie, że jak się czegoś raz nauczyliśmy, to znaczy, że jesteśmy w tym dobrzy i nie musimy nic zmieniać. Otóż nie. Czasami trzeba zapomnieć o tym, co umiemy i szybko się tego oduczyć. Trochę to jest brutalne, ale tylko zmiana nawyków i działania może przynieść efekty – uważa Andrzej Mika. – Szczególnie cenię sobie pracę z doświadczonymi sprzedawcami i możliwość podpowiadania im nad czym powinni popracować. Wtedy wiem, że moja praca ma sens, bo firmie zależy na klientach – mówi trener.
