Siła pierwszego wrażenia - jak zrobić dobre wrażenie podczas rozmowy z klientem
- Samochód sprzedaję przez telefon, więc klient mnie nie widzi. Na dzień dobry mam do dyspozycji swój głos i sposób mówienia. Od tego zależy, czy kupujący zaufa moim umiejętnościom – mówi Sebastian Henig z Superauto.pl
Głos wyraża wszystkie emocje. Działa ze zdwojoną siłą, kiedy odbiorca nas nie widzi, a tylko słyszy. Ten wstęp to nie pomyłka. To jest rozmowa o sprzedaży samochodów, a nie o wystąpieniach publicznych. Siła pierwszego wrażenia okazuje się jednak kluczowym elementem w sprzedaży.
Dobry początek rozmowy wpływa na sprzedaż
- Przecież pozytywne nastawienie słychać – mówi Sebastian Henig, specjalista ds. sprzedaży i finansowania samochodów. - Każdy z nas niezależnie od tego, co kupuje, oczekuje od sprzedającego życzliwości. A kiedy zamierza wydać dużo pieniędzy i kupić samochód, który ma służyć mu przez wiele lat, to te oczekiwania wobec sprzedającego proporcjonalnie rosną. Jeśli źle zacznę rozmowę, to mogę zamknąć sobie szansę na powodzenie transakcji – dodaje Henig.
Im więcej wie sprzedawca, tym lepiej
Swoje wieloletnie doświadczenie w sprzedaży m.in. w branży bankowej od blisko roku łączy z zainteresowaniami motoryzacją. - Jak można połączyć pasję z pracą to coś fantastycznego. Oglądam nowe samochody, nowe modele, sprawdzam, przyglądam się każdemu szczegółowi. Im więcej wiem, tym więcej mogę powiedzieć klientowi. A ja uwielbiam samochody i kontakt z ludźmi - mówi i nie można mu nie wierzyć, bo tę pasję słychać.
Fachowość i zaangażowanie sprzedawcy procentują zaufaniem kupującego. Sebastian wspomina transakcję, kiedy skontaktował się z nim klient, który przez pół roku szukał konkretnego modelu auta. – Wiedza tego pana na temat marki i modelu była imponująca – przyznaje Henig. - Jednak po dłuższej rozmowie okazało się, że akurat ten samochód może nie będzie najlepszym rozwiązaniem oczekiwań klienta. Kupił inny model. Zaufał mi jako doradcy, a to ogromna satysfakcja.
Aby jednak zaproponować alternatywę, trzeba być cały czas na bieżąco, rozwijać się, uczyć. - Sprzedaję też emocje. Na przykład moje pierwsze wrażenie z jazdy samochodem danej marki. Nie przekazuję klientowi tylko informacji o danych technicznych. Te znajdzie zresztą w internecie bez mojej pomocy. Ja mówię o konkretach. Nawet o tym, jak samochód pachnie w środku – mówi Sebastian.
Zapach samochodu?
- Mówisz klientowi jak samochód pachnie? – Dlaczego nie. Wszystko zależy od użytych materiałów do wykończenia samochodu. To oczywiście się zmienia wraz z użytkowaniem, ale może robić lepsze lub gorsze pierwsze wrażenie – dodaje. Wsiadam do kilku nowych modeli i przyznaję, jest różnica. Pytam o inne ciekawostki i rozmowa schodzi na temat koloru. Że czerwony może zblaknąć, a srebrny jest w porządku, bo nie widać na nim mini zarysowań. – Rzecz gustu oczywiście, ale dobrze, żeby klient to wiedział.
Od koloru już blisko do sztuki. A dla Sebastiana Heniga motoryzacja jest sztuką. Piękny samochód jest jak dzieło, które można podziwiać. I znowu pojawiają się emocje, wrażenia i pasja. Jedne z wyznaczników dobrej sprzedaży.
